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义煤煤炭销售状况及应对举措---访义煤公司煤炭销售中心副主任赵瑞

发布时间 2014-08-01

义煤煤炭销售状况及应对举措
——访义煤公司煤炭销售中心副主任赵瑞


  在接受本报记者采访时,义煤公司煤炭销售中心副主任赵瑞介绍了义煤上半年煤炭销售状况及应对措施。
  他说,今年以来,国民经济增速持续趋缓,煤炭市场形势更加严峻。就义煤公司而言:
  煤炭销量持续降低。上半年,统管矿煤炭销量744.55万吨,较上年同期减少92.65万吨;
  煤炭库存仍处高位。5月末,统管矿井煤炭库存近80万吨,较年初增加了约30万吨。
  煤炭价格持续下滑。上半年,煤炭平均售价325.30元/吨(不含税),较上年同期下降37.46元/吨;
  货款回收不断较少。前5月个月,回收煤款21.44亿元,较上年同期下降9.76亿元;5月末拖欠煤款17.34亿元,较上年同期增加3.16亿元,较2013年末增加8.16亿元。其中承兑汇票占到了68%。
  面对严峻的形势,河南能源、义煤公司在煤炭销售方面采取了多项应对措施。
  一是推进义煤公司与销售总公司的业务融合和对接工作,强化河南能源集团框架内的营销协同和销售工作的统一管理。2014年以来,义煤公司与河南能源销售总公司的销售业务对接工作稳步推进,实现了重点用户的统一管理、铁路运输计划的统一申报、价格政策的统一协调,并对煤炭销售中心的机构和部门进行了重组。通过义煤公司与销售总公司的业务对接,义煤销售业务全面融入河南能源集团大销售体系,增强了义煤销售的市场话语权,煤炭销售中心通过借鉴和吸收销售总公司的先进管理理念,业务管理更加规范,销售决策更加科学,销售执行力得到提升。
  二是加大市场开拓力度,积极拓展市场空间。2014年以来,义煤出台了市场开拓奖励办法,鼓励业务人员在巩固现有客户的基础上,积极发展新用户,开拓新市场,扩大销量和市场空间。2013年以前,精煤的销售客户主要依赖济源金马焦化一家企业,在义煤的大力开拓下,今年,山东恒伟、莱钢、潍坊华奥、芜湖新兴、江苏新沂等多个钢铁、化工企业成为了我们的客户,一举扭转了济源金马采购量萎缩带来的被动局面。
  三是探索开展义煤公司内部单位营销合作,发挥内部资源潜力,提升销售整体效能。为缓解部分矿井库存压力,充分发挥义煤公司现有销售资源潜力,煤炭销售中心主导义煤内部单位开展系列营销合作,对提升义煤公司销售的整体效能起到了积极作用。
  四是加强内部用煤的协调管理,充分发掘集团公司内部消费潜力,扩大了煤炭内部供应量。煤炭销售中心加强义马气化厂、义马环保电力、开祥化工、义翔铝业等河南能源集团内部单位煤炭需求调研,针对具体情况,制订更加细致的供应方案,改善内部用煤的供应,充分发掘集团公司内部需求潜力。上半年,内部用煤主要用户供应量约165万吨,较上年同期增加54万吨。
  通过大家的不懈努力,上半年义煤的煤炭销售工作仍然取得了一定的成绩。铁路外运创出新高,5月份铁路外运计划77.3万吨,实际发运79.98万吨,完成计划的103.5%;煤炭价格基本保持平稳;开拓了7家新客户和新市场;加强了矿厂间的内部合作,提升了销售能力,实现了产销基本平衡。
  下半年,煤炭销售中心将重点做好以下几方面工作。
  加大煤质管理力度,提高产品竞争力。要强化现场煤质监督检查,堵塞现场管理漏洞,稳定原煤质量。要切实发挥现有筛选、风选、洗选设施的提质作用,确保现有选煤设施满负荷运转,实现矿井生产原煤全部入选。要提高块煤产品和炼焦精煤质量、优化产品结构,生产适销对路的产品。要强化全体职工的质量意识、市场意识,牢固树立质量就是市场,就是企业生命、职工饭碗,不重视质量就是不维护企业生命,就是自砸饭碗的理念。要强化内部市场化管理,实行以质论价的内部结算机制,按照产品质量优劣拉大内部结算价格档次,充分利用好经济杠杆,真正调动生产矿井抓好煤质的积极性。要有保有压,严格控制低热值煤的生产量,保证煤质好的矿井正常生产,提高煤炭销售收入。
  进一步加强市场信息调研和客户信息收集工作,提升营销决策的科学化水平。在当前严峻的煤炭市场形势面前,科学的营销决策是煤炭销售成败的关键,而科学的营销决策,是以充分的市场信息把握为前提的。煤炭销售中心将进一步加强市场信息的调研和收集工作,即注重对市场动态宏观的把握,更强调对客户煤种、质量需求和库存信息等具体细节信息的掌握,以信息收集和调研,促进煤炭销售组织和销售服务的科学化水平,调整销售策略,提升营销能力,更加灵活地满足客户需求,提高市场竞争力。
  大力加强销售队伍建设,建立有效的销售激励机制。实行销售业绩与工资挂钩,打破干好干坏一个样的“大锅钣”现象,全面调动销售人员积极性,促进销售业绩进一步提升。
  进一步加大市场开拓力度,实现扩销增量。在当前煤炭销售困难的情况下,煤炭销售中心将进一步鼓励销售人员深入市场,多方联系,寻找潜在市场,开拓新用户,要充分利用河南能源的大销售平台,勤于思考、善于总结,重新定位义马长焰煤挥发分高的优势,在巩固省内电厂用户基础上,开发建材、化工用户,扩大省外市场份额,全力做好“降库存、促销售”工作,确保实现全年销售目标。
  积极改进销售管理,确保销售运作更加顺畅高效。煤炭销售中心将根据当前市场状况,完善煤炭销售合同、协议的相关内容,促进重点客户煤质共同采制化的实施,确定煤质检验和认定方面更加切合实际的方法,规范商务合作流程,促进商务纠纷的落实和处理,确保煤款的及时结算和回收等,使煤炭销售运作更加顺畅高效。
  继续深化矿井内部洗、选和储运合作,建立内部市场化运作模式,提升煤炭营销整体效率。目前,开展常村煤转运千秋洗煤厂,杨村煤转运耿村洗煤厂,在解决相关矿井库存积压、提高销量和提高块煤产出率方面都取得了良好效果,新义煤转运千秋、新安煤场发运,也在一定程度上缓解了库存压力。今后,将继续探索矿厂间的合作模式,充分发挥内部资源优势,努力实现扩销增收。

(义马矿工报记者)

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